1月7日，福田雷沃重工2009商务年会拉开序幕。福田雷沃重工2675名经销商、供应商云集潍坊，共同探讨深化战略联盟，推进能力增长以应对经济危机的议题。
始于美国次贷危机引发的全球金融风暴，导致国内机械装备行业普遍陷入困境，福田雷沃重工通过深化战略联盟体系，打造主机厂与供应商、经销商及服务商一体化合作链条，实现了能力的新层次增长，当年实现销售收入近116亿元，同比增长24.7%。
随着世界经济一体化的快速发展，机械装备制造业竞争进一步加剧，企业竞争已由市场价值链竞争转变为产业链上企业阵营的竞争，在这种演变过程中，胜出的企业将不再是单一的制造企业，而是能够实现产业链多方共赢的企业集群。作为一家拥有1200余家供应商、约2700家经销商的企业，福田雷沃重工致力于打造稳固而持久的联盟体系，以提升自身能力，应对复杂多变的内外部环境。
福田雷沃重工依托自身战略资源，在2008年严峻的经济形势下，通过与战略供应商资源共享，助推其能力增长，一起强筋健骨抵御市场风险。通过提升技术创新能力实现产品结构升级成为福田雷沃重工与战略供应商打造联盟体系，推进双方能力增长的重要纽带，也实现了与企业同舟共济，变“危”为“机”的战略联盟目的。
持续提升技术创新能力是企业可持续发展的重要保障，也为福田雷沃重工预防经济危机储备了实力。福田雷沃重工通过与国际工程机械巨头利勃海尔在技术方面的合作，重点向高技术含量、高附加值产品延伸。同时，福田雷沃重工注重产品战略的市场导向，以客户回访形式收集相关信息，充分采纳经销商与用户的意见以加强对产品的技术改进。让用户直接参与产品的设计，实现了工艺技术与市场的无缝对接，最终助推福田雷沃重工形成以产品为纽带的厂商与经销商、用户需求间的技术升级体系。此次商务会展示区展示的42项技改零部件，吸引众多经销商驻足，而鲜为人知的是，近三成的技改项目是由用户和经销商提出并经充分论证整改而成。
在零部件供应上，福田雷沃重工将技术创新能力的升级向前延伸到供应链环节，与战略供应商实现了同步提升。FL958G高配置装载机，36T大型挖掘机，320T履带式起重机等系列产品的成功上市，使得大批供应商的零部件研发制造能力、质量控制能力实现了大幅提高。在新产品的零部件开发初期遇到技术难题时，福田雷沃重工以派驻技术员到厂家进行指导的方式提供技术支持，使得主机厂与供应厂家之间的联系更加紧密。
通过技术创新能力的升级，福田雷沃重工与供应商在业务上均呈现良好发展势头，挖掘机业务实现了从微挖到中大挖全系列产品生产线的拓展，并于2008年11月顺利实现了第2000台挖掘机的下线；装载机FL968G实现高配置、高技术含量的突破；重型装备业务在旋挖钻实现畅销的同时，320吨雷沃履带起重机的重磅出击，呈现福田雷沃重工工程机械业务技术创新能力的不断升级。新产品带来高收益，福田雷沃重工新产品对销售收入贡献度达到了40%，比去年同期提高9.6%，在行业遭遇经济危机时，福田雷沃重工与联盟供应商一道，实现了自身竞争力的提升。
战略联盟体系的搭建为双方能力的增长提供了条件，福田雷沃重工以双赢为合作目的，通过提升品牌营销能力以及服务创新能力来带动经销企业集群能力的升级,进而增强集体抵抗经济危机的能力。
为推进品牌营销能力的提升，福田雷沃重工通过加强终端形象店建设，为经销商提供指导，以提高企业形象和产品品牌形象，增强经销商市场竞争力。据悉，2009年福田雷沃重工将拿出300多万元用于工程机械业务专营销售网络的支持。
质量是产品的生命，福田雷沃重工工程机械业务改变传统的仅仅从内部抓质量的做法，创新出台以市场为中心的质量管理措施，聘请代理商、经销商等作为营销顾问，定期召开营销顾问委员会会议，侧重于从市场、用户的角度实施激励，吸引客户参与质量改进，营造良好的质量改善氛围。同时，通过客户回访、热线交流、定期保养维修等方式，深入开展市场调研，细化、优化市场质量评价指标，建立起有效的预防与改进机制。
在业务人员支持上，福田雷沃重工培养市场营销人员的业务能力及综合素质，打造了一支顾问式营销队伍，为经销商、终端客户提出有建设性的问题解决方案，协助经销商提高业务操作能力和获利水平。同时，福田雷沃重工还利用召开商务会、培训会等机会，邀请行业专家、大学教授及专业培训机构人士，对经销商主要业务骨干进行专业培训，进一步提高了经销商的业务操作能力。
在服务环节，自1998年实施差异化服务以来，福田雷沃重工的服务发展经历了5次飞跃，也带动了经销商服务能力的5次升级。2008年5月，福田雷沃重工推出“雷沃服务全心为你”服务品牌，携手经销服务商实现了服务标准升级，引领行业服务进入品牌化时代。据统计，2008年雷沃用户服务满意度达到了85.6%，比去年同期提高5个百分点。完善的营销渠道和优质的服务成为福田雷沃重工与联盟经销商抵御经济寒流的棉衣。
此外，福田雷沃重工十年发展所积累的丰富现代企业管理经验以及对产品技术、产品结构的升级与调整，也成为战略联盟企业取之不竭的学习资源，从而带动其产业链中的厂商能力实现升级，进而提升在经济危机中的生存能力。（郑纪攀）
